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一个销售经理眼中的现金贷:罗敏说的“不催收”是实情

作者:张夏楠

来源:华夏时报

发布时间:2017-10-27 22:18:30

摘要:对于趣店负责人罗敏在近日的采访中提到“借钱不还一律不催收”,王丽称罗敏其实说的是实话,之所以会引起争议是因为很多人不了解行业里的实际情况。虽然在考核期内的坏账由销售人员自己催收,但更多会交给外面的催收公司,催收难度很大。

一个销售经理眼中的现金贷:罗敏说的“不催收”是实情

本报记者 张夏楠 北京报道

现金贷业务正在遭遇一次舆论危机。利率高、坏账率高、利润高……现金贷是否会成为新版的次贷,隐藏的风险究竟多大?引发了一波讨论的热潮。

10月25日,《华夏时报》记者见到了刚从某消费金融公司销售岗位上离职不久的王丽(化名),听她讲述了现金贷及消费贷的业务逻辑,以及行业中暗存的“套路”。

消费贷获客 现金贷盈利

对于常常被同时提及的两个概念:现金贷和消费贷,王丽表示,其实是不同的,但这两类业务又密切相关。一般来说,公司都是先通过消费贷来获客,再根据大数据分析筛选出优质客户推介现金贷业务。

她解释,消费贷,也就是通常所说的消费分期,主要是为了接触到潜在客户。当客户通过线下或线上渠道申请贷款时,就会填写个人详细信息,这些信息会被收到后端的数据库里。其中,还款情况良好的客户会被筛选进入白名单。之后,公司便会向白名单中的优质客户以电话、短信或APP等渠道进行现金贷产品推广。

由于并非主要的利润来源,王丽称,消费贷的分期费率其实并不高,部分产品年化费率甚至与信用卡分期费率差不多。业务主要面向月收入在两三千的蓝领人群,他们可能是在工厂、餐厅、超市等地方工作。这些人通常没有信用卡,即便有,额度也很低。而手机、电动车/摩托车是他们最愿意使用分期购买的产品。

在实际业务中,机构的线下销售环节常常采用直营或代理的模式,在特定场景有专人一对一提供服务。以手机为例,机构会与大型手机卖场签署合作,卖场内有业务人员驻点,有客户来买手机时向他们推荐消费贷产品。申请时,一般需要客户通过APP或电脑填写资料,再由后台审核。审核通过后,这笔钱或直接打给卖场的专门账户,或打给消费者的银行卡。如果是后者,业务人员需要进一步确认消费者在当场真实刷卡,买到了手机。

完成一单业务后,手机卖场会获得5%-10%左右的返点。而这些卖场通常与两三家类似机构形成合作:客户如果在一家被拒,还有另一家可以尝试。因此,机构给出的返点或奖励政策力度是否足够大,直接影响到机构是否能在卖场获得“一手单”。

“虽然行业里消费贷的获客单价平均在500元左右,再算上坏账、审核、技术、催收、提前还款等成本,基本很难实现盈利,但即便亏钱也要做。”王丽表示,费率更高、额度更高的现金贷才是公司实现盈利的关键。

因为现金贷针对的是白名单客户,信用资质往往相对较好。“市场上做得比较好的公司,大概有20%-30%的白名单客户可以转化为现金贷客户。”

就费率而言,虽然消费贷或现金贷的名义利率都在36%以内,但是与OTA平台的机票“搭售”类似,机构会在贷款的同时向客户推荐各类附加选项,推高实际利率,在行内被称作“加包”。例如,购买一份人身意外保险,借款人在出现意外时可以免还后续贷款;购买一份15元/月的提前还款服务,可以在选择提前还款时免交罚息。

王丽称,在一系列“加包”之后,现金贷的费率会达到50%左右,消费贷的费率也会超过36%的红线。

而从消费贷来看,由于贷款一般额度只有几千元,还款期限又很长——市场上的主流产品在10期到24期,每期的还款金额仅仅几百元,造成用户对于费率极不敏感。“很少有人认真地去算到底要还多少钱。”王丽表示,刚入行时,她并不理解怎么会有人肯借1000元,还1500元。但事实证明,这样的需求很大。

欺诈套路多 “不催收是实话”

对于经营消费贷及现金贷的机构来说,“套现”是目前最主要的风险。

王丽所说的“套现”不仅是指专门的中介有组织地骗贷,也涉及内外勾结的骗贷行为。

关于欺诈团伙的猖獗,行业里有不少靠“套现”买车买房的传闻。“我们听说有中介用大巴车拉着邻省的人来借钱,都是征信白户,借了钱不还。”她举例,虽然有些过于活跃的中介在本地已经会被认出来,但有些时候还是难以防范。

识别欺诈,一线的销售人员很重要。“有时候借款人对自己的身份证号、手机号都不熟悉,甚至问到这些信息时,由旁边的人代答,这些都有问题。”王丽表示。

在销售人员之外,内部风控是第二道防线。一般来说,风控模型属于企业内部机密,很多时候一线的销售人员也并不清楚为什么一个客户会被拒。但是利益驱使下的道德风险仍然会引出不少漏洞,销售人员为了业绩刻意造假就是其中之一。

“曾经有别家机构的销售人员到我们这儿面试,被问到以前的经营业绩时,对方直接反问,算不算‘含水’?”王丽解释,所谓“含水”就是造假。除了冲业绩的需要,前述这家机构据称因为近期经营状况恶化,业绩下滑,会有销售人员每月做两笔“套现”的单子来补贴自己的收入。

“有时候有些机构明知道是‘套现’的单子也会接,可能因为他们在全国都有业务,盘子大,在一个地区坏账高,但整体一平均就没那么高了。”她说。

对于具有一定级别和权限的销售人员,甚至会有代理或中介直接来联系,希望可以在后台审核中“睁只眼闭只眼”,或者修改一些数据,“好处直接开到每单1000元,城市经理级别每月可以轻松拿到十几万”。

“一旦尝到了‘套现’的甜头,就很难收手。”王丽表示,公司因此在日常管理中特别强调现场检查,紧盯着每个人的销售数据,高度防范道德风险。

但更多的风险是长期的。

针对销售人员的管理,目前机构很少能做到全周期考核:因为一个销售几年下来可能会有几百单,盯着每一单的还款、催收工作压力会很大。于是一笔一年或一年半的分期贷款,前期的坏账总是比较低的,一些内部人员“套现”会刻意避开考核期。但如果整体业务不能保持增长,持续做大分母,风险在后期将集中暴露。

“虽然公司不靠消费贷盈利,但这端亏损太多,现金贷业务也弥补不过来。”王丽表示,市场上有不少机构只认准了现金贷利润高,就匆忙投入进来,往往会吃亏。尤其是一些刚进来的机构,风控模型并不完善,甚至没有大数据风控,最初的信息真实性审核都是由客服打电话来确认,“不可控的因素太多”。

对于趣店负责人罗敏在近日的采访中提到“借钱不还一律不催收”,王丽称罗敏其实说的是实话,之所以会引起争议是因为很多人不了解行业里的实际情况。虽然在考核期内的坏账由销售人员自己催收,但更多会交给外面的催收公司,催收难度很大。“一笔3000元的坏账,催收回来要分给催收公司1500元。”

在王丽看来,趣店如果可以从支付宝等机构直接获得白名单,在成本和风控方面比起同业有很大优势,0.5%的坏账和50%以上的利润率并非不可能。“但是这仅仅反映了现阶段的风险水平,长期还有待观察。”


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